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  皇冠官方陈学荣:服务是企业“逆势增长”的营销密码作为鲁酒最具影响力的白酒品牌之一,山东兰陵美酒股份有限公司酿酒历史达3000多年,历史的长河没能湮没它的光芒,反而让兰陵酒经受住了时间的考验,历久弥香。近年来,兰陵发展低调且坚实,上半年,面对突如其来的新冠肺炎疫情和复杂严峻的宏观经济形势,兰陵顶住压力,攻坚克难、创新营销,实现了销售业绩的逆势增长。

  直面疫情考验,酒企通过调整品牌结构加速消费升级。兰陵将迎合时代需求,讲好品牌和产品故事,用品质和文化打造发展引擎,以“新表达”“新动能”“新链接”的三新方式,推进实现兰陵王酒全省化战略布局。日前,《华夏酒报》记者独家采访了山东兰陵美酒股份有限公司、董事长陈学荣。

  《华夏酒报》:今年年初,一场突如其来的疫情打乱了人们的生活,众多行业不得不按下“暂停键”。皇冠官方app面对新的形势,您认为酒行业今后的发展方向是否会有所调整?

  陈学荣:2020年新冠疫情突发,国家经济受到前所未有的影响,投资出口受限,消费成了国家GDP的重要支撑,国家也指导各级企业朝向经济内循环方向调整,简单地理解就是“新投资+新消费”。从这两方面入手整体提升国家内部消费结构,形成国内消费的庞大体量,从而实现经济内循环。

  国家经济进入新发展阶段,白酒业作为中国经济众多行业的一个细分类,也将迎来新机遇,我认为,白酒业进入到周期性增长的新阶段,其特点是“整体结构性增长环境下的品牌集中化”,即淘汰过剩低质产能,向优质产能和优质品牌集中。

  《华夏酒报》:山东省是白酒生产和消费大省,作为鲁酒阵营中的重要一员,您对鲁酒今后的发展有何建议?

  陈学荣:大家都知道,鲁酒无论在产量上还是销量上,都名列全国各省前列,特别是围绕山东人的消费文化方面,可以说鲁酒近20年做了不少工作。但也不可否认,鲁酒在全国化和高端化层面较川酒、苏酒、黔酒相对落后。自2012年以后在新旧动能转换的背景下,行业协会领导组织鲁酒企业进行了深度的学习和指导,各鲁酒企业在智能化酿造和酒体风格定位层面得到了较大程度的提高,但在鲁酒的高端化打造和全国化发展方面,与其他省份的优秀企业相比,鲁酒仍然存在一定的差距,需要促进鲁酒质量提升、品牌创新,和提高与全国经销商及消费者沟通见面的机会。

  陈学荣:曾经的兰陵美酒走过弯路,在企业扭亏解困的过程中,我们始终将品牌的打造和科研能力的提升放在第一位。在品牌层面,兰陵酒是国家级中华老字号企业,省级非物质文化遗产品牌,是1915年巴拿马万国博览会上的金奖产品,是全国中小学必修古诗词中李白所著《客中行》当中提到过的酒等等。为了品牌的提升与传播,兰陵酒自2015年起连续5年举办兰陵酒封藏大典,所办的规模与连续性获得了行业内外众多领导和客户的关注与认可,已经具备了一定的影响力。

  在科研层面,公司与江南大学和齐鲁工业大学建立战略合作,成立产学研基地,针对兰陵美酒成分研究、微生物培养和洞藏酒贮存立项研究,如今也取得了较大的突破,兰陵酒已连续6年在国家和省内质量评比中获奖,且公司的百年兰陵王酒在2018年中国食品工业年会质量品评会上,经过9轮盲品,以总分第一名的成绩,在全国50多家优秀酒企选送的100多款参赛产品中脱颖而出,荣获“中国白酒酒体设计奖”。我想,品牌和科研是企业发展的根基,把根基深扎企业就能长远发展,就有了发力的底气。

  《华夏酒报》:近年来,在需求端,企业推出了哪些更贴近消费需求的新品?在渠道端,企业在团购、跨界合作等方面又有哪些亮点?

  陈学荣:经过几年的努力,公司已经布局了以兰陵洞藏酒为高档,兰陵王酒系列为中高档,兰陵陈香酒为中档,兰陵大曲酒为低档的全产品线,适应市场多种用酒需求。自2017年起,公司就明确了以兰陵洞藏酒和兰陵王酒系列为全省化推广产品的思路,通过“了不起的兰陵酒名仕俱乐部私享品酒会”的推广形式,整合高端团购跨界资源,以传播酒文化、传递专业品酒知识为推广手段,3年来举办了上百场次活动,邀请了3000多家企业的负责人和具有一定社会影响力的意见领袖参与,取得了不错的反响。

  陈学荣:随着互联网新时代的来临,手机成为消费者接收信息和相互联系的重要工具,电商的发展可以让喜爱兰陵酒的消费者足不出户就能购买到兰陵酒或者将兰陵酒送给亲朋好友进行品尝。

  在这样的环境下,兰陵酒的品牌宣传和销售渠道也在积极迎合新时代的变化。早在2013年,兰陵酒就确定了将传统销售、洞藏酒销售、互联网销售作为公司发展的“三驾马车”,经过几年的探索,也尝试出一条适合兰陵酒宣传推广的新模式。

  2020年初新冠疫情突发,病毒阻碍了与消费者面对面的沟通交流,因此,兰陵酒积极调整策略,在5月9日兰陵酒首创粉丝节上,通过与字节跳动抖音挑战赛的合作,吸引网友关注并参加粉丝节线万人参与,整体视频播放数近1.5亿次,皇冠官方app同时通过临沂电视台融媒体向160万粉丝进行兰陵酒酿造全过程和天醁山洞藏酒基地的贮存条件的网络直播,并通过京东、天猫平台全网首发第五代兰陵王酒,创下当天电商店铺关注量20多万人,成交额超去年“双11”的效果。这一尝试打破了区域的边界,也开启了兰陵酒未来发展新模式的思考。

  但是从经销商的层面来讲,互联网虽然可以扩大与消费者接触的广度,但也存在天然的不足“无法建立深度的关系”,中国有近1000万个卖酒的经销商和终端商,这么庞大的群体背后有着将近6个亿的庞大消费群体,高度的竞争只会让酒商和酒厂把服务做得更深,把消费者关系做得更紧密,所以我认为,中国酒类消费需要坚持“传统+互联网”的经销思路。

  《华夏酒报》:上半年,面对疫情,公司做出了哪些调整和改变?进入酒类消费旺季,公司又做了哪些准备工作?

  陈学荣:疫情发生后,皇冠官方app兰陵应势调整经营策略,并取得了一定的效果。公司能快速渡过疫情带来的影响并实现逆势增长,主要有四个信心:一是公司从2015年起导入烟酒店联营体模式,建立了核心终端的服务体系,疫情期间,公司不仅兑现了针对经销商的各项政策,还率先给予市场发放了抗疫物资,用服务增强了经销商客户的信心;二是在疫情期间向公司职工发放了全额工资,快速复工复产,稳定了全厂职工的信心;三是本着共克时艰的经营理念,公司及时对上下游供应商付款,甚至对困难供应商给予一定的帮助,建立了上下游供应商对公司的信心,保障了供应的效率和质量;四是公司实时推出适应市场的新产品组合,从光瓶酒到高端酒,特别是升级了公司的超级大单品兰陵王,激活了消费者对兰陵酒的信心。疫情期间,公司四个信心的举措获得了市场各环节的认可。不久前在公司举办的2020年上半年经销商大会上,我们和经销商统一了思想,坚定不移地朝着“为市场提供更优质的产品和提供更优质的服务”的方向进行调整,相信坚持下去,年底一定会有好业绩。